A Regra de Ouro do Networking

“Não é o que você sabe, é quem você conhece”. Este é sem dúvida, um ditado antigo mas que vem confirmar uma grande verdade, que no mundo dos negócios as relações pessoais por regra contam mais que o conhecimento especializado. Mas na realidade a chave do sucesso reside simplesmente em conhecer as pessoas certas, no sentido tradicional de “conhecer as pessoas que importam”.
E aqui está o desafio para os networkers de hoje. Trata-se de estabelecer os contatos, mas principalmente de constantemente fazermos um teste a nós próprios, enfrentando as outras pessoas, discutindo ideias, sendo credível e transparente.

O que é o networking e por que o fazemos? Num contexto de negócios, significa a interação social na busca de vantagens competitivas. É algo muito recente na sociedade atual e na vertente profissional. Nas sociedades asiáticas, a tradição sempre ditou que quem pretende fazer negócio com alguém, em primeiro lugar deve estabelecer um contato social, que inclui, muitas vezes a troca de presentes. Os anglo-saxónicos sempre pensaram que poderiam iniciar a vida profissional sem estas subtilezas. E foram eles que, tardiamente, na segunda metade do século passado, perceberam a importância do networking.

A globalização tem esbatido essas diferenças culturais tradicionais, e agora todos fazemos networking com quem achamos que nos pode acrescentar algum valor. Mas o que é notável na sociedade de hoje é que apesar de a capacidade de todos, de forma massiva, podermos estar interligados, através do Twitter, Facebook, videoconferência ou qualquer que seja o meio, é muito fácil sentirmo-nos todos muito solitários. Depois de alcançarmos determinado nível, podemos escolher com quem comunicamos, excluir os demais e trabalhar em muitos casos apenas por meios virtuais. O networking ficou tão seletivo que deixou de funcionar como devia.

Na realidade, a resposta é que temos de fazer um esforço extra para estar sempre em contato. Sair e ver o mundo, de todas as formas. Usar todos os meios eletrónicos disponíveis. Fazer todas as ligações possíveis. Mas também não nos podemos esquecer de falar com os nossos colaboradores e colegas de profissão. E pessoas de outras áreas da sua vida. Eles têm boas ideias e podem ajudar-nos a estabelecer bons contatos. Acima de tudo, são essas pessoas que nos rodeiam que oferecem a melhor confirmação do lado real da vida.

Se quisermos ver o que acontece sem essa confirmação, basta olharmos para os bancos, que sempre se basearam em relações pessoais. Quem quer que seja, onde quer que esteja a funcionar, não é possível fazer um empréstimo de uma certa quantia de dinheiro, sem em algum momento encarar alguém nos olhos e dar um aperto de mão. Houve – e ainda há – uma reconfirmação de ambas as partes envolvidas nessa interação física.

Hoje em dia um enorme número de transações financeiras podem acontecer sem qualquer elemento humano durante as diferentes fases. O que é muito eficaz em muitos aspetos – todas as operações bancárias são mais fáceis, rápidas e eficientes. Mas, claramente, está longe de ser infalível.

Não é por isso simplista dizer que a despersonalização diária dos serviços bancários foi uma das razões pelas quais os banqueiros tiveram de procurar formas cada vez mais engenhosas de ganhar dinheiro, sem qualquer ligação emocional com as preocupações quotidianas das pessoas comuns. Muitos começaram a pensar simplesmente na sua "carteira de clientes" sem associar a imagens de pessoas reais, de carne e osso, clientes esses que eles quase nunca viam. Pensaram em abstrações, em valores de acionista, no retorno sobre o investimento, produtividade, eficiência ebenchmarking. Então, quando os tempos mudaram, ficaram obcecados com as margens de lucro. Esqueceram-se das pessoas.

O networking correto oferece sempre retorno e traz as pessoas de volta ao nosso circuito. Garante que possamos falar sobre diversos assuntos, descobrir o que os nossos clientes ambicionam e sentem, o que a nossa própria equipa pode fazer, o que as pessoas gostam, o que as motiva.

Então, há uma receita para o sucesso do networking? Pode-se afirmar que existem três etapas essenciais:

1. Abrir todas as vias do networking que puderem. Isso significa envolver-se em todos os tipos de redes sociais, para maximizar as ligações. Sugerimos viajar para explorar novos mercados, encontrar potenciais novos clientes e aconselhar-se com especialistas experientes locais. Significa voltarmos a conversar com a nossa equipa, os nossos amigos e familiares. E ainda estarmos abertos a encontros casuais que podem surgir de conferências, eventos sociais ou reuniões em locais públicos. Mas isso é apenas a fase exploratória, a realização de ligações.

2. Construir relacionamentos. Como tirar o máximo proveito de uma oportunidade de networking? O networker bem sucedido precisa ser capaz de relaxar e persuadir os outros a fazer o mesmo. Não pode fazer isso se não estiver muito determinado a vender alguma coisa, ou ganhar uma discussão. Ser extrovertido é bom, mas muito determinado ou implacável vai colocar as pessoas na defensiva. Respeitar as pessoas, ouvir, dar-lhes a oportunidade de se expressar. No final, não é possível fingir – temos que ter realmente uma mente aberta, estar pronto para ouvir e aprender. Ser paciente, e as oportunidades vão surgir no caminho.

3. Dar seguimento. Dar a alguém o cartão de visita não vai convencê-lo a entrar em contato. Se identificarmos uma oportunidade de negócio, eis chegado o momento em que precisamos de tomar a iniciativa. Temos de nos lembrar dos interesses da pessoa e enviar um e-mail. Oferecer algo. Convidá-lo para algum evento. Se tivermos alguma dúvida, devemos voltar a consultar os dados do cartão.
O networking pode ser muito mais complicado do que costumava ser, mas no fundo depende da interação pessoal e de tudo o que flui a partir dela - cortesia, respeito e em última análise, confiança. Mas se tentarmos eliminar o elemento pessoal, poderemos vir a ter problemas com o retorno eficaz do nosso networking.

Nuno Condinho - Country Manager da Regus para Portugal e Espanha

(roubado aqui)